5年从1到500+,卖菜生意经你值得学一下

● 作者 | 白菜    ● 责编 | 维小维

来源:维小维生素 (ID:Weixiaowei6)

作为一个自媒体加班狗,没办法做到下班时看到落日余晖,但是看到繁星点点还是可以的。

于是,每天晚上,我都踩着星光,跑去买菜,准备当天的晚饭和第二天的午饭。即使当单身狗,也要当一只不被地沟油坑害的单身狗啊。

久而久之,曾经五谷不分的我,已经熟练掌握了买菜的技巧。

在打过交道的众多超市和菜市场中,我最佩服的是“钱大妈”。

某一次下班路过他家,我看到一堆大爷大妈在店门口排队付账。

我惊呆了,到底是什么样的店铺,能够大晚上吸引一群大爷大妈排队买菜?

要知道,他们可是天天和菜贩打交道的高手啊,在中国,你可以不扶墙,但是不能不服大爷大妈,他们是战斗力最强的人。

好奇心驱使着我走了进去,哇塞,一看价格,晚上7点开始9折,之后每半个小时就增加1折。

直到我这个踏着星光飞来的小仙女到达的时候,晚上9点多,基本上就已经卖完了!

我环顾四周,看见还有1盒肉沫,两条瓜。大方的店员小哥递给我那盒肉沫,说:我们不卖隔夜的,送给你!

你可以想象吗,我的嘴张大成O形之后,直到出了店门都没合上过。

我发誓,从此以后,我买菜没再去过其他地方,每天下班就加入和大爷大妈抢着买菜的队伍当中——不为买菜,就为了观察它到底牛逼在哪。

于是,就有了今天这篇文章。严肃地说,本文不是钱大妈的广告,纯粹是和小伙伴们分享一下我的心得。


饥饿营销:让客户自己排起队来

说实话,我第一次看钱大妈的牌子,心里就一个字:“俗”。

现在都8102年了,谁还用这么大红的标题?倒是它们商铺门口的小喇叭很响亮:钱大妈,不卖隔夜肉。短小精悍,我一下子就记住了。

但是这并不是我走进去购买商品的理由,真正引发我购买冲动的是它的“饥饿营销”

晚上7点以后折,每隔半小时再降低1折,直到0折送。

晚上这个时间段,正是大家吃完晚饭出来散步遛狗的大好时机,也是我们这些加班狗下班的正常时段。

往往下班的时候,菜市场早关门了,想在超市买点蔬菜,菜也不新鲜了,排队人也多。

这个时候,钱大妈拯救了我。

邻居的大妈告诉我,她是妥妥地掐着表看准时间点,7点半过去拼一个8折优惠。

对,你没听错,本来7折是晚上8点开始的,但是大妈们都是在7点半就过去……

抢好菜篮子,把该揽入怀中的都收妥了,然后施施然7点45分开始,在钱大妈门口排起队来,准备付钱。

这不就是一个无形的广告吗?

排队,而且是客户自觉自愿的排队,远亲近邻看到了都回来凑个热闹。

所以,越来越多消费降级的人们(包括我),宁愿和大家伙挤着抢着,也要把这些“看起来很便宜的菜”都带回家!

然而,我仔细算一下,就算是7折,其实价格也比不过和菜市场差不多。

这就是饥饿营销的效应。我们在内心的驱动下愉快地中招。

我突然想到了一个实验。

1975年社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和同事做了一个实验:

他们从罐子里拿出一块巧克力小甜饼,分给参与者们品尝和评价。其中,一半人面前的罐子里有10块小甜饼;另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。

哪一组的人会觉得巧克力小甜饼更好吃呢?

答案是物以稀为贵

看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们,品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃,也显得更贵。

我们都知道,小米手机是使用“饥饿营销”最成功的国产手机。首先要领资格券,还要预约,最后还要限量购买。

机会越少,价值就越高,吸引力就越大,人们的购买力就越强,这就是钱大妈用得相当称手的“饥饿营销”。

最极致的服务:

不过是把客户当朋友一样

我家附近的这家钱大妈,很厉害!厉害到什么程度呢?

他们不仅加客户微信,还有专门的用户微信群。

每次客户需要买什么,提前一天直接留言,店员就会根据用户的要求,按照姓名和日期备注,并给用户留着,等着他们来拿。

有人说:“我没带钱没带手机怎么办?”

没关系,店员可以先帮忙垫付,回去直接在微信群还钱就好。

有人说:“我自己定的,但是工作太忙忘了拿怎么办?”

没关系,店员会提醒你拿的,你不用担心。

所以,如果说饥饿营销促进了销量,那么贴心的人文服务,才真正的留住了我们的心。

我想起了几乎不打广告的海底捞,上个月挂牌上市了,这个月,第一家智慧餐厅即将开始营业。

从默默无闻的小土豆,到现在300多家分店,它做的最好的就是“服务”。

对它服务的优质评价,总是伴随着它辛酸的发家史和辉煌的成名史,飞得满大街都是。

比如说,等叫号的时候有各种小吃,可以帮你美甲,一个人吃火锅的时候对面会放一只熊陪伴,无聊的时候有服务员讲笑话解闷……我想,他们能做的,就差亲自喂你吃牛肚了。

看来,我们去海底捞吃的不是火锅,吃的是那一份对服务的期盼

心理学上面有一个现象叫做“互惠效应”。

说的就是我们这些品行端正又道德感强的“老实人”,接受了别人好处时,在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感,最终不得不屡屡掏出钱包。

所以,很多时候,所谓“回头客”,靠的就是这种情感联系。

毕竟天赋是少数人的,套路是所有人的,只有“感动”是属于你和客户之间的。

营销二字,本质上只是锦上添花

据说钱大妈运营的开始,不过是东莞的一家小小的生鲜店。

5年,他遍布整个广东,开了500多家。拿了京东的融资,估值已经超过6个亿。

我一直在思考一个问题,钱大妈的蔬菜新鲜度不如菜市场,菜品种类不如超市,价格就算打了7折也只不过是正常,为什么那么多生鲜店跑出来的偏偏是它?

不得不说,首先是他们的菜品质量过关。“不卖隔夜肉”五个字本身,就是质量保证。

如果说质量是“0”,那么饥饿效应和人性化服务就是“1”。没有0就没有1。

从0走到1的生意,必须首先在质量上下足功夫。

乔布斯曾经讲过一个有趣的见解:

“日本人从来不宣扬自己产品的质量,但是美国人特别喜欢标榜自己的质量。

但是在马路边,你拦住一个路人问,日本生产的东西质量好还是美国的好?

大部分的人都会说,日本。

本质的原因是,消费者从来都不看广告来判断一个产品的质量。”

是的,大部分消费者心目中,你得了戴明奖或者布德里奇质量奖都跟他们没什么关系。一个正常人,往往是用对产品和服务的感受来判断产品质量的。

就像钱大妈这样的生鲜社区店,菜品如果不好,给再多的折扣大家也不会排队买。

“营销”二字本质上,还是锦上添花。而底层的“锦”,就是产品质量。

所以,现在如果有人问我,

为什么我写公众号不涨粉?

为什么我理财不能赚钱?

为什么我做10年还是一个小基层?

我都会说,作为一个“产品”,先复盘自己的质量是不是过关。

我相信人生99%的失败,大都源于才不配位;99%失败的生意,大都因为错判了产品本身。

作者简介:维小维,公众号“维小维生素”(Weixiaowei6)。曾任四大、宝洁、网易等名企管理层,10年CFO&高管,掌管过亿资产。实战派财商教练,有料的职场达人,用干货和感悟给你一束光。

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作者:白菜
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